Искате да развивате бизнес в Германия или да работите в немска фирма? Тогава тепърва Ви предстоят множество разговори с германци. Все още обаче не знаете какво точно Ви очаква. Не познавате лично клиентите или колегите, с които ще общувате, и все още нямате голям опит в комуникацията с представителите на немската култура.

Тогава следните 5 съвета, как да спечелите доверието на немски бизнес партньори и колеги, ще Ви бъдат от полза.

В тази статия описвам моя личен опит, който събрах през годините, докато работех за различни немски компании.

Нека да споделя с Вас факторите, които са определящи за успешното сътрудничество.

Немският език

Първата точка е очевидна, и ако четете редовно моите статии, знаете че този фактор е една от основните предпоставки, които аз изтъквам за постигането на добри бизнес отношения с Германия. Дори и Вашите партньори да говорят английски и да нямат нищо напротив да водите разговори на английски, Вие ще спечелите по-бързо симпатиите, ако говорите немски. Погледнете на езика като на „мост“, който свърза двата бряга на българската и немската култура. Ако говорите на английски, Вие не използвате моста, а по-скоро оставате на отсамния бряг и се провиквате на отсрещната страна с надеждата, Вашият бизнес партньор да Ви чуе и разбере правилно. Когато говорите немски, Вие минавате по моста и намалявате разстоянието до отсрещната страна. Така имате възможността да говорите със събеседника си „лице в лице“. Чувствате, че сте по-близо както до него, така и до обстоятелствата, които определят неговото поведение и мислене.

За мен това беше определено най-мощният фактор, който ми помогна да преодолея културната бариера.

Преди няколко седмици един от моите клиенти ми разказа как настоявал да говори по време на телефонен разговор с доставчик от Германия на немски. Доставчикът бил доста учуден, но разбира се приел с удоволствие. Клиентът ми се похвали, че в крайна сметка успял да уговори 30 % отстъпка за дадената доставка. Точните причини, които са довели до този резултат, са ми неизвестни, но смея да твърдя, че използването на немски като общ език, е повлияло на ситуацията положително.

Добрата подготовка – набавяне на информация за бизнеса на Вашите партньори

Преди плануван разговор съберете възможно най-много данни и информация за отсрещната страна. С какво се занимава фирмата или конкретният отдел, каква е тяхната история, кои са ръководителите и каква друга информация е достъпна в Интернет. Каква е ролята на Вашия събеседник и кои са обстоятелствата, при които се срещате или чувате.

От една страна това ще Ви помогне да се подготвите по-добре за разговора, от друга страна ще прочетете точните немски понятия, с които фирмата описва себе си и своите продукти или услуги.

При възможност, можете да вмъкнете тази информация в разговора, като така покажете интереса си към фирмата или отдела на Вашите партньори. Това ще направи впечатление.

Das Unternehmen meines Geschäftspartners besteht seit…

Die Firma verkauft…/bietet…an.

Mein Ansprechpartner arbeitet in der …abteilung. Seine Aufgabe ist…

Interessant ist, dass das Unternehmen…

Zur Geschäftsführung gehören Frau/Herr  … und….

Im Internet stand, dass…

In der Fachzeitung habe ich gelesen, dass Sie…

Смяна на перспективата – заемете перспективата на бизнес партньора си

Също е важно преди Вашата среща или телефонен разговор с немските партньори да помислите, кои са интересите, които защитават те. Каква е причината за разговора? Какви са обстоятелствата и каква е целта на Вашия събеседник? По какъв начин той ще се опита да постигне целта си и до колко можете Вие да откликнете на неговите изисквания. Отделете около 15 минути, за да помислите по тези въпроси. Записвайте идеите, които Ви хрумват директно на немски. Така ще имате готови няколко фрази, които ще можете да вмъкнете директно в разговора.

Der Anlass für dieses Gespräch ist/sind…

Mein Gesprächspartner möchte, dass…

Er vertritt die Position, dass…

Sein Ziel ist es…

Er wird versuchen, …

Подготовка на факти – обосновете аргументите си

Фактите са особено необходими, когато искате да наложите своята позиция. За да убедите най-ефективно немските си бизнес партньори, подгответе добре Вашите аргументи и ги подчертайте с факти. При подготовката на Вашите изказвания, си задавайте мислено въпроса „Warum?“ към всяко едно от тях и подгответе съответните отговори.

Warum sollen wir Ihre Firma als Partner wählen?

Warum sind Ihre Preise so hoch?

Warum geht das nicht?

Градивна нагласа – предлагайте решения, а не задълбавайте проблемите

В работното ежедневие неизменно се получават проблемни или конфликтни ситуации, които не винаги могат да се избегнати, често защото идват неочаквано. Ще Ви се случва да обсъждате и такива теми на немски. Описанието на проблема е важна част от изясняването на ситуацията. Но още по-важно е предложението на дадено решение. Не губете време дълго да оплаквате проблемната ситуация или да изслушвате тирадите на партньора. Помислете кои са възможните решения и ги изложете пред немския си бизнес партньор, като подчертаете, че разбирате неговата позиция. Повярвайте ми – това е може би най-важният фактор при комуникацията. Когато немските Ви партньори усетят, че сте някой, който е винаги готов да намери добро решение за проблемите, Вие ще се катапултирате нагоре в скалата на популярност и ще държите тази позиция дълготрайно.

Ich weiß, was Sie meinen. Was halten Sie davon, wenn…

Sie haben Recht, doch wir können auch…

Ich verstehe Ihre Argumente. Das können wir so leider nicht umsetzen. Ich hätte folgenden Vorschlag:…

Ja, das kann ich gut nachvollziehen. Leider sind mir die Hände gebunden. Ich habe jedoch eine andere Idee:…

Какъв е Вашият опит до сега в общуването с германци? Кои фактори са Ви осигурили добри позиции? Ще се радвам, ако споделите в коментарите.

Foto: (c) Unsplash